视频一区二区欧美丨亚洲国产欧美动漫在线人成丨日本三级一区丨91新网站丨日韩草比丨亚洲综合色噜噜狠狠网站超清丨蜜桃无码一区二区三区丨久久99热婷婷精品一区丨久久久久黄色片丨国内激情自拍丨深夜在线网站丨国产精品1000夫妇激情啪丨julia中文字幕久久亚洲蜜臀丨视频h在线丨亚洲精品国产综合99久久夜夜嗨丨成人免费午夜性大片丨最新三级网站丨欧美激情视频在线播放丨午夜伦4480yy私人影院丨91在线视频导航

A5創業項目春季招商 好項目招代理無憂

社群是看用戶在小群當中有多活躍，愿意買東西，愿意挺你。

最近的職場有一個新的變化：產品、市場、商務、運營這些崗位，基本上快攪和到一起了。

很多時候你做的事情不僅僅提升活躍，還有用戶增長，甚至還承擔很多收入變現的壓力。運營的崗位也有很多細分，產品運營、市場、運營、商務運營，等等。

所以很多時候我們很難分清，這些運營到底該做哪些事情?最近我們和一些創始人、企業家溝通時，發現一個很大的趨勢：既然分不清楚，那么就不分。

今天我講一些“務虛”的東西。我們最近把近幾年的明星級應用的數據案例調了出來。

社群運營帶來用戶量的高速增長

這是最近比較火的娛樂App，每天新增用戶40多萬，其中差不多96%以上來自社交網絡。

最近社交電商很火。我前兩天參加社交電商的大會，嚇了一跳：2016年成立的公司，現在月流水可以達到1億人民幣，最高20億。

這樣的高速增長背后是什么?我們調了幾家數據，其中有一家數據非常清晰。總共100萬用戶，但是其中40多萬幫它不斷拉入更多用戶。

從第二層開始，平均一個媽媽(用戶)幫大V店拉了十多個媽媽。最頂層別看只有5000人，但是這個層級他們稱之為鳳凰媽媽。最高的時候，一個人居然能拉來五千到幾萬個付費會員。這個事情當時讓我們很驚訝。

這是一個用戶增長曲線，下面是收入增長曲線。

這個曲線背后，單獨的用戶剛進來時，第一個月的付費居然能達到600到800元，同時重復購買4次左右。第二個月的購買率可以達到60%左右。

我們當時非常震驚，這反映一個運營中常有的問題：用戶進來之后如何促活?如何讓他重復購買?如何讓他更活躍?

我們可以在其中看到用戶的進階，用戶持續往上走、持續活躍，正是因為背后有一個大的社群基礎在。

這是狼人殺的曲線。去年狼人殺興起，差不多三個月涌進了30多萬用戶。今年4、5月的時候，有的產品用戶數已有100多萬。

這幾家產品用戶快速增長，還有大量付費用戶的轉化以及多次的持續活躍，它的活躍數據非常高。怎么做到的?

先看全民K歌的后臺登錄用戶的數據變化，有4.7億日活。

我們把所有產品看了一下，發現它們有一些共通的特點。

大V店的用戶行為習慣很有意思。許多母嬰領域的朋友也提到這個現象：一個媽媽買這個東西后，在自己小區、向周圍用戶推薦它;

狼人殺和王者榮耀類似，要開一局時，參與者會進入原來的微信群、圈子當中，拉親朋好友一起玩;

全民K歌也是。很多人說我愛旅行、愛唱歌、愛美食，這些都沒用。

什么東西有用?說喜歡唱歌的人永遠聊不到一起，但是如果明確寫出來喜歡重金屬或廣場舞，他們才有一起溝通的欲望和行為。

所以全民K歌有一個現象，當時推出一個家族的內測功能，非常粗糙，資源沒有推，就有200多萬用戶涌了進去。盡管這個功能據說很粗糙，但是貢獻了收入的20%以上。

后來我們發現，全民K歌每天約15萬的用戶增量來自社交網絡。表格顯示，70%以上的用戶愿意分享到群和好友。

社交網絡變化趨勢

因此我們當時又想，三年前的社交網絡是什么樣的?

這是足跡的后臺數據，顯示分享到微博和朋友圈的大概占90%多。

三年期間，用戶的活躍范圍由大的朋友圈、微博，再到小圈子、小群中。有人會問，很多人用微信群做社群運營，但是我們的群為什么不活躍?

這個過程中存在很多問題。首先，每天誕生將近200~300萬個微信群，微信當時分析群的生命周期，得出結論：事件驅動不如關系驅動;70%以上的群會在一周內死掉。比如今天我們沙龍的群有很多人。但分享結束，差不多兩三天這個群就死了。

為什么事件驅動不如關系驅動?因為你沒有認識的好友、沒有關系在里面。所以許多社交公司首要準則就是不讓單個用戶進來，而是讓他帶著關系鏈進來，只要超過一定的好友數就活躍得很好。

那么反其道行之，如果沒有關系鏈，我們可以推動他認識更多人嗎?當然可以。像脈脈和赤兔這些職場社交網絡，他們拼命告訴你，你可能還認識誰。在陌生的弱關系中，一旦用戶認識的人超過一定數字，就能夠活下來。

社群運營帶來收入增長

社群社交對于運營的觸動和影響還會帶來什么數據?還有一個指標就是單個用戶幫你賺的錢，這個指標有兩個解讀。

首先是錢，比如運營直升機如果有十萬粉絲，只發公眾號文章，它的收入大概平均一個粉絲每年幫它賺36.5元。

如果運營直升機變成一個社群，它的收入變成每個粉絲每年幫他賺465元，這是它的收入變化。

再換一個圖，把單個粉絲幫助賺錢的概念，轉化為單個粉絲帶來的市值。因此當用戶在這里有小圈子，跟更多人認識時，就會影響企業的市值。

陌陌在2013年之前日活不到300萬，當時他們做了產品決策，允許三個地方建群：寫字樓，住宅區，學校。

到了年底它的活躍用戶是一千萬。2014年5月，它有5000萬的活躍用戶。因此他在一年內，利用用戶、社群及認識好友的存在，直接實現三級跳。

用戶大量召回帶來的幫助，可以通過數據看得很清楚：現在它的單個用戶已經是102美元了。

再舉個例子。前兩天鹿晗公布戀愛，我在人民大學給研究生講課，有兩個姑娘說是鹿晗的粉絲。

我說你算不算鐵桿粉絲?她說不是，早想走了，之所以不走是因為那個群里有她的小姐妹，不好意思走。

對于用戶來說，如果有好友在，對他的活躍和黏性有很大影響，還有助于用戶快速增長，帶來更多定單轉化，賺更多錢。

小群更活躍

接下來看兩個圖。上面是ADMaster做的新浪微博某個大事件的圖譜，下面是上海一家公司做的微信重大熱門事件的圖譜。

可以看到觸發某個事件后，像菜花一樣。

我們如果開展一個運營活動或事件，如何帶來更多新增、更多比例的活躍和轉化?這取決于大家的推薦資源和廣告、宣傳位，還取決于中間這個“人”。這個“人”是誰?

有個案例，2013年河貍家和碰碰合作，團隊找這個“人”是誰?是一個很普通的員工。

這個用戶一個很簡單的分享，在一個新增的圈子里起了很大的推動作用。因此得出一個結論：90%以上的用戶活躍在20個人以內的小圈子當中。

所以人人想進大群，人人只想在小群中活躍。

為什么想進大群?因為大的種族部落更安全，所以找安全感，扔廣告還有更多人看;

人人只在小群中活躍，小群中彼此都認識，這是人們留存和活躍的基礎。

所以如果想讓用戶更活躍，就讓他認識更多活躍的人、邀請更多好友加入，而且互相的信賴是定單轉化的基礎。

我舉個例子，我住的小區旁菜市場被取締了，老人們買不到菜。

有一天有個瓜農冒著被抓的危險，開車去賣。幾個老太太們發現了，發動小區里所有老人，一車西瓜全包了。

因為這些老人在菜市場買了很多次菜，都認識瓜農，所以一個人過來撬動整個小區的老太太。

像全民K歌，唱歌難聽不要緊，家屬可以忍;王者也是一樣，坑貨召人不容易，王者就很容易，就是這個原因。這是定單轉化的基礎，因為信賴，頻繁互動。

我憑什么分享擴散?很多信息是因為大家討論多了產生許多有意思的信息，從而被擴散。很多時候大家討論社群，其實不是討論大的社群。

社群是看用戶在小群當中有多活躍，愿意買東西，愿意挺你。這三點是小群提出的社群優秀與否的三個標準。

剛才那兩個圖譜，有一個很簡單的結論。這么大的活躍量、定單量、轉化量以及新增量，只需要搞定其中1%的用戶，就可以搞定一半的參與量。

比如黑馬大概有13000付費會員，這些會費撐起幾個億的盤子。我是其中一個分會的副會長，如果把黑馬拆開看，黑馬的核心人群不到100個，這群人聚攏13000個付費會員。所以核心人群的數量并不需要大，但是這些人群關系更緊密。

社群運營六大驅動力

所以我們想：不活躍怎么辦?社群死了怎么辦?想獲得更多用戶增量、想要更多收入怎么辦?

可以考慮經常應用的六大驅動。比如興趣驅動，愛貓族，豆瓣興趣小組。

豆瓣分析自己的小組后有一個結論：興趣驅動不如地域驅動。地域驅動現在指的是在一千米以內的人會更加關心對方的信息。所以陌陌只允許在學校、寫字樓、住宅建群，就是因為你對周圍一千米的信息更方便，可以更近地發生關系。

利益驅動不如榮譽驅動。榮譽驅動更簡單，所有騰訊的產品基本都有排行榜。因為用戶在比較時才有更有動力。比如媽媽們一遇到寶寶評比，就和打雞血一樣到處拉票。王者榮耀的段位也一樣。

但是這怎么帶來更多新增用戶?Ziga有一個產品天條，做任何事情必須向好友求助。比如找十個好友求助，瞬間可以完成。向好友求助會帶來更多新增用戶，幫助用戶在這個游戲中更加活躍。

榮譽驅動怎樣帶來更多錢?很簡單，當年打飛機大戰，你快死了，要不要1Q幣續命，始終打不過，要不要換個裝備?這是榮譽驅動。

簡單說下利益驅動。之前春節支付寶的集福運營，大家應該都玩過。賺了多少錢，玩了多久?

如果給你2塊錢，你到我的產品中玩一個月可以嗎?十塊錢玩半個月呢?大家都會說不愿意。因此利益驅動是推動用戶干他不想干的事的最好利器。

前段時間摩拜和ofo內測，如何讓車子停在合適的范圍。這是運營方想讓你干，但是你不想干的事。

所以你如果停在范圍內，他們有紅包，這是一個利益驅動的方法，這個事情讓整個數據往上升一個大臺階。

當年滴滴和快的pK，但是補貼一結束所有數據下跌60%以上，每天好幾千萬的補貼沒有用，怎樣鞏固用戶的行為?

那時滴滴便上了滴滴紅包，這讓獲客成本從十幾塊直接掉到幾毛，用戶自發地發給自己的好友，在無數個群里炸群，很多用戶甚至領幾毛錢都愿意下載滴滴，所以獲客成本降低。

這是利益驅動的一個典型策略。為什么補貼不行，紅包可以?因為補貼給用戶，用戶并沒有和好友發生關系。但是紅包不僅可以給用戶，用戶還能發給好友，可以帶來品牌提升，可以帶來黏著。

利益是可以有傳染性的，像病毒一樣，你給我紅包我也給你，還可以給別人。過去我們忽略了這些東西，但是當它和社交結合起來時，利益驅動的力量就很大。

還有用戶進階。像大V店，如果你可以邀請更多的用戶，我給你更多利益驅動的方式，你以后可以有更高的折扣分成，買東西有更高的稱謂。這些都驅動用戶不斷拉人。

作者：徐志斌，微播易副總裁